Enero de 2016 y acaban de llegar tras todas esas compras emocionales los regalos de los reyes magos. Y en ese escenario me he planteado hablar del que será el futuro de las ventas…¿qué sabéis acerca de las neurociencias aplicadas en el marketing?, yo no soy un experto en ello pero creo sinceramente que la neurociencia va a cambiar radicalmente el mundo de las ventas.
Lo estamos viendo diariamente, ya no se segmenta por datos demográficos o incluso por afinidad; se está empezando a segmentar, a diseñar y a ejecutar campañas publicitarias, de marketing y de diseño por comportamiento y no sólo eso, se están haciendo campañas dirigidas en emocionar al usuario, en hacerle partícipe (Inbound Marketing, Branded Content, storytelling…). De ahí esa incesante necesidad de recabar información, de recoger cookies, de hacer big data; para usar más adelante esos datos.
Es por ello que voy a hablar de cómo veo yo el tema de la neurociencia en el proceso de compra-venta, o dicho de otra manera: de neuromarketing y neuroventas.
Las neuroventas, el componente emocional dirigido
La persuasión y el ser capaces de convencer al resto de algo es una habilidad cuya dificultad aumenta día a día. Y si es un cliente, este proceso se complica todavía más.
Comparando productos y servicios, vemos que en multitud de ocasiones, por no decir casi siempre, que parecen clones entre sí y cuesta mucho percibir eso que llaman “la diferenciación”.
Es en este marco donde están cogiendo mucho impulso y por qué no decirlo, curiosidad la Neurociencia con un objetivo claro; poder aplicarla a las ventas. Lo que se está buscando no es más que un modelo para entender el funcionamiento del cerebro humano ante estímulos ligados al proceso de compra de los individuos. En pocas palabras, ser capaces de identificar por ejemplo el porqué un cliente compra cierto producto o servicio y no uno similar.
Y quienes crean estos modelos no parten de la nada, pues hay estudios como los de Harvard o Yale (por citar algunos) que afirman que la mayoría de las decisiones de los individuos parten del subconsciente.
Esa base cambia completamente las estrategias de ventas actuales, pues en la gran mayoría de casos, las campañas y acciones publicitarias y de marketing se centraban en el factor racional; todos podéis recordar el cambio experimentado en las campañas de coches, donde al principio hablaban de caballos, cilindradas… para acabar con anuncios como el de Volkswagen y el niño de Darth Vader (antes de la crisis ya consabida del dieselgate).
El éxito de las ventas puede residir por lo tanto en ser capaces de incluir a la parte racional, el factor emocional pero para ello hay que reconocer nuestros motivos de compra y exactamente eso es lo que la neurociencia puede aportar a las ventas.
La parte racional de un individuo es entendible de una manera sencilla: precio, características, ofertas, gustos, variedad, opciones…en definitiva, la cilindrada del coche :), sin embargo, la parte emocional es difícilmente entendible sin datos comportamentales, los datos demográficos, o incluso de posible afinidad se quedan cortos y no sirven para ‘enganchar’ con ese usuario.
Podemos concluir por tanto que es en la parte emocional en la que el neuromarketing podrá ayudarnos a identificar lo que es verdaderamente importante para el individuo y sin duda la combinación de las neurociencias con el Big Data serán el futuro del marketing y de la publicidad. A mí no me cabe duda, ¿y a ti?
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